公司創(chuàng)立“潔安惠”品牌(英文“JAH”),正式進(jìn)軍品牌市場(chǎng),以智能感應(yīng)垃圾桶這一產(chǎn)品為主要載體,將家居生活同智能化完美結(jié)合。經(jīng)過潔安惠人鍥而不舍的努力,公司高端垃圾桶產(chǎn)品線不斷擴(kuò)展與延伸,目前已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名的高端和智能垃圾桶生產(chǎn)商及品牌商。
右圖 華萍生活用品公司員工正在加工智能垃圾桶。
下圖 潔安惠品牌的智能定制垃圾桶。
(華萍公司供圖)
“來,猜猜這是什么?”浙江臺(tái)州黃巖華萍生活用品有限公司總經(jīng)理周挺一見到經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者就迫不及待地展示剛下生產(chǎn)線的智能垃圾桶。這個(gè)高40厘米左右的金屬桶,蓋子上有液晶顯示屏和幾個(gè)按鍵,只要用手在蓋子上隔空一晃,蓋子立刻彈開,響應(yīng)速度非??欤矝]有發(fā)出什么聲音?!?.3秒感應(yīng)開蓋,不銹鋼外殼、全身防水,長(zhǎng)按可臭氧殺菌除味,這就是疫情期間推出的新款智能垃圾桶?!敝芡榻B。
一個(gè)垃圾桶為啥要做得這么高科技?“在國(guó)外,智能垃圾桶已經(jīng)是非常成熟、廣泛普及的產(chǎn)品。伴隨著消費(fèi)升級(jí)、環(huán)保理念提升,人們對(duì)生活垃圾處理也有更高的要求。智能垃圾桶不僅用起來方便衛(wèi)生,而且也倡導(dǎo)了更加健康、更有品質(zhì)的生活理念,因此深得國(guó)外消費(fèi)者青睞。”周挺表示,多年來,在為外國(guó)品牌做代工的過程中,他們發(fā)現(xiàn)智能垃圾桶的技術(shù)并不難。在積累了大量技術(shù)經(jīng)驗(yàn)后,周挺決定“歸國(guó)創(chuàng)業(yè)”,拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)
今年以來,華萍公司也受到了新冠肺炎疫情的影響,展會(huì)參加不了,生產(chǎn)訂單也無法確認(rèn)。周挺告訴記者,公司過去以貼牌為主,向國(guó)外商超供貨。目前,國(guó)外的智能垃圾桶市場(chǎng)已是紅海,產(chǎn)品毛利率不高,加上疫情影響,生意就更難做了。
幸好該公司及時(shí)布局了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。從2014年開始,華萍生活用品有限公司以自主研發(fā)的“潔安惠”智能感應(yīng)垃圾桶產(chǎn)品線為基礎(chǔ),同步發(fā)力國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),并在國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)開店,直接面對(duì)消費(fèi)者。
像所有創(chuàng)業(yè)者一樣,潔安惠也經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)瓶頸期。周挺很快意識(shí)到,智能垃圾桶雖然在海外已經(jīng)普及,但在國(guó)內(nèi)卻得從頭開始。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者接觸最多的是幾元、十幾元的塑料垃圾桶,按壓、腳踏開蓋已經(jīng)算升級(jí)版了,但潔安惠的智能垃圾桶一個(gè)要賣80元到100多元,市場(chǎng)會(huì)買單嗎?
為了打開市場(chǎng),周挺團(tuán)隊(duì)認(rèn)真地研究國(guó)內(nèi)消費(fèi)者?!爸袊?guó)人喜歡金色,因此我們推出的第一款產(chǎn)品是金色的,雖然產(chǎn)品的性價(jià)比不錯(cuò),但與其他垃圾桶比起來還是偏貴?!睗嵃不蓦娚特?fù)責(zé)人張成龍記得,剛在國(guó)內(nèi)開網(wǎng)店時(shí),咨詢的多消費(fèi)的少,很長(zhǎng)一段時(shí)間網(wǎng)店每月銷售額不過1000多元,這讓他們一度懷疑國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是不是無法接受高價(jià)位的智能垃圾桶。為此,潔安惠還上線了腳踏式垃圾桶,但銷量也不好。此時(shí),周挺認(rèn)為消費(fèi)者需要培養(yǎng),既然是好產(chǎn)品,那么就要堅(jiān)持智能垃圾桶的高端路線。
在培育市場(chǎng)的這幾年里,華萍慢慢摸到了門道。外貿(mào)運(yùn)作的方式是甲方給訂單,廠家按訂單備貨生產(chǎn),鏈條比較單一,國(guó)外客商問得比較多的是“能不能按時(shí)交貨”。但在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上,要琢磨消費(fèi)者喜歡什么,跟每位消費(fèi)者溝通,一件件打包發(fā)貨。剛起步的時(shí)候,華萍公司連客服和物流人員都沒有,周挺和張成龍輪班工作,打包發(fā)貨也是倆人親自動(dòng)手。
他們發(fā)現(xiàn)說服國(guó)內(nèi)消費(fèi)者下單的關(guān)鍵是證明自己是否是“正品”。發(fā)現(xiàn)這一訴求后,該公司急忙找第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)證,把專利證書、不銹鋼材質(zhì)證明、防水檢測(cè)報(bào)告等貼在了產(chǎn)品的詳情頁,看到權(quán)威評(píng)測(cè)后,消費(fèi)者也逐漸打消了懷疑。
國(guó)內(nèi)消費(fèi)者關(guān)心的第二個(gè)問題是何時(shí)發(fā)貨、是否包郵。意識(shí)到包郵的重要性后,潔安惠決定所有產(chǎn)品都順豐包郵,即使是西藏、青海、新疆這些偏遠(yuǎn)地方也采取順豐包郵,消費(fèi)者只需增加一點(diǎn)費(fèi)用。
由于智能垃圾桶比普通垃圾桶多了許多電器元件,因此損壞風(fēng)險(xiǎn)很大,潔安惠還為此推出了“終身質(zhì)保”,感應(yīng)器壞了可以更換。這個(gè)舉措讓消費(fèi)者下單更加踴躍,店里生意慢慢有了起色。有的消費(fèi)者先是嘗試買一個(gè),然后再買一個(gè),慢慢把家里垃圾桶都換成了智能垃圾桶。
大數(shù)據(jù)成了“參謀長(zhǎng)”
熬過了轉(zhuǎn)型初期的不適應(yīng),潔安惠開始在各大電商平臺(tái)嶄露頭角。2017年,電商平臺(tái)拼多多在臺(tái)州調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)了潔安惠?!八麄兊漠a(chǎn)品類型新,技術(shù)成熟,具備很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”拼多多新消費(fèi)研究院研究員范日召對(duì)潔安惠印象深刻。但潔安惠也有自己的擔(dān)心,比如國(guó)內(nèi)消費(fèi)者要求產(chǎn)品更新?lián)Q代快,追求流行色、新功能。但外貿(mào)企業(yè)是按大客戶訂單生產(chǎn),國(guó)外消費(fèi)者喜新不厭舊,對(duì)產(chǎn)品換代需求不高,因此作為剛瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè),缺少主動(dòng)引領(lǐng)消費(fèi)者的能力。
面對(duì)難點(diǎn),潔安惠一方面加大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度,另一方面加入了拼多多的“新品牌計(jì)劃”,借用數(shù)據(jù)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新,平臺(tái)的大數(shù)據(jù)也讓單打獨(dú)斗的企業(yè)多了個(gè)“參謀長(zhǎng)”。“消費(fèi)者對(duì)智能垃圾桶有什么新需求,下一款產(chǎn)品就做成什么樣子,一下就有了大數(shù)據(jù)支撐?!狈度照俦硎?,根據(jù)搜索大數(shù)據(jù)和用戶大數(shù)據(jù),他們發(fā)現(xiàn)智能感應(yīng)垃圾桶的主要消費(fèi)群體年齡在35歲到50歲之間,這個(gè)群體更加理性地追求性價(jià)比、使用體驗(yàn)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析,潔安惠制定了新的產(chǎn)品策略并提煉了4個(gè)功能和特點(diǎn):不銹鋼材質(zhì)、0.3秒揮手感應(yīng)開蓋、手提式內(nèi)筒、智能化關(guān)蓋。
根據(jù)這些信息,潔安惠研發(fā)了一款售價(jià)86元的不銹鋼“自動(dòng)感應(yīng)智能電動(dòng)垃圾桶”。產(chǎn)品上線后迅速成為智能垃圾桶領(lǐng)域的銷量冠軍,帶動(dòng)潔安惠店鋪粉絲增長(zhǎng)至近1.3萬人。到現(xiàn)在,這4個(gè)關(guān)鍵詞成了潔安惠產(chǎn)品的“標(biāo)配”。
挖掘增量成功轉(zhuǎn)型
今年3月疫情得到控制后,潔安惠順勢(shì)加大了對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的投入,用電商直播等方式推動(dòng)產(chǎn)品銷售。在拼多多協(xié)調(diào)下,臺(tái)州市黃巖區(qū)副區(qū)長(zhǎng)金哲蒙也來為智能垃圾桶直播“帶貨”。
此時(shí)的周挺明顯感覺到周邊外貿(mào)企業(yè)回國(guó)內(nèi)銷的心情迫切?!霸谥辈ァ畮ж洝鹆酥螅瑏韱栁覀?cè)趺撮_拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人更多了?!彼芾斫馔袀兊男那?,“外貿(mào)單筆訂單大,但壓價(jià)壓得厲害;內(nèi)銷雖然環(huán)節(jié)多,但個(gè)人消費(fèi)者壓價(jià)不多,市場(chǎng)也大”。
周挺并不打算從已經(jīng)高度飽和的現(xiàn)有市場(chǎng)里分一杯羹。“轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品往往是之前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不太常見的產(chǎn)品,發(fā)掘的是消費(fèi)者的新需求,做的是增量市場(chǎng)。”他解釋說,電商、物流等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善,填平了地域鴻溝,這使得智能垃圾桶沒有拓展市場(chǎng)的后顧之憂。
這幾年,周挺對(duì)消費(fèi)升級(jí)的感受很強(qiáng)烈,他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更愿意為好產(chǎn)品買單?!拔覀兊闹悄芾霸落N量已經(jīng)達(dá)到4.5萬單?!敝芡Ρ硎荆?jīng)過幾年市場(chǎng)培育,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者很愿意嘗試這些80元至100多元的智能垃圾桶,這將為企業(yè)帶來更大發(fā)展機(jī)遇。
不過,周挺擔(dān)心的問題也有很多。比如,外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后同質(zhì)化產(chǎn)能太多,市場(chǎng)可能出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。人才、物流問題也讓他比較為難?!爱?dāng)?shù)囟娚痰娜瞬疟容^少,外貿(mào)企業(yè)之前都是考慮海外物流,所以布局在沿海地區(qū),現(xiàn)在要輻射全國(guó)發(fā)貨,物流時(shí)效和費(fèi)用就比較困難了。”
但是辦法總比困難多。“從整體銷售額看,去年是6000萬元,預(yù)計(jì)今年將實(shí)現(xiàn)9000萬元。從結(jié)構(gòu)上來看,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已占大頭,預(yù)計(jì)今年外貿(mào)只占25%。外貿(mào)違禁值仍在增長(zhǎng),但國(guó)內(nèi)銷售額增長(zhǎng)更快。”周挺說,打開市場(chǎng)后他們也沒有停止創(chuàng)新步伐,每個(gè)月都在推新產(chǎn)品,優(yōu)化產(chǎn)品功能,希望有一天智能垃圾桶能真正在日常生活中普及。(經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)·中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 佘 穎)
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