公司創(chuàng)立“潔安惠”品牌(英文“JAH”),正式進軍品牌市場,以智能感應(yīng)垃圾桶這一產(chǎn)品為主要載體,將家居生活同智能化完美結(jié)合。經(jīng)過潔安惠人鍥而不舍的努力,公司高端垃圾桶產(chǎn)品線不斷擴展與延伸,目前已發(fā)展成為國內(nèi)知名的高端和智能垃圾桶生產(chǎn)商及品牌商。
“來,猜猜這是什么?”浙江臺州黃巖華萍生活用品有限公司總經(jīng)理周挺一見到經(jīng)濟日報記者就迫不及待地展示剛下生產(chǎn)線的智能垃圾桶。這個高40厘米左右的金屬桶,蓋子上有液晶顯示屏和幾個按鍵,只要用手在蓋子上隔空一晃,蓋子立刻彈開,響應(yīng)速度非??欤矝]有發(fā)出什么聲音?!?.3秒感應(yīng)開蓋,不銹鋼外殼、全身防水,長按可臭氧殺菌除味,這就是疫情期間推出的新款智能垃圾桶。”周挺介紹。
一個垃圾桶為啥要做得這么高科技?“在國外,智能垃圾桶已經(jīng)是非常成熟、廣泛普及的產(chǎn)品。伴隨著消費升級、環(huán)保理念提升,人們對生活垃圾處理也有更高的要求。智能垃圾桶不僅用起來方便衛(wèi)生,而且也倡導(dǎo)了更加健康、更有品質(zhì)的生活理念,因此深得國外消費者青睞?!敝芡Ρ硎?,多年來,在為外國品牌做代工的過程中,他們發(fā)現(xiàn)智能垃圾桶的技術(shù)并不難。在積累了大量技術(shù)經(jīng)驗后,周挺決定“歸國創(chuàng)業(yè)”,拓展國內(nèi)市場。
產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)向國內(nèi)
今年以來,華萍公司也受到了新冠肺炎疫情的影響,展會參加不了,生產(chǎn)訂單也無法確認。周挺告訴記者,公司過去以貼牌為主,向國外商超供貨。目前,國外的智能垃圾桶市場已是紅海,產(chǎn)品毛利率不高,加上疫情影響,生意就更難做了。
幸好該公司及時布局了國內(nèi)市場。從2014年開始,華萍生活用品有限公司以自主研發(fā)的“潔安惠”智能感應(yīng)垃圾桶產(chǎn)品線為基礎(chǔ),同步發(fā)力國內(nèi)外市場,并在國內(nèi)主流電商平臺開店,直接面對消費者。
像所有創(chuàng)業(yè)者一樣,潔安惠也經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)瓶頸期。周挺很快意識到,智能垃圾桶雖然在海外已經(jīng)普及,但在國內(nèi)卻得從頭開始。國內(nèi)消費者接觸最多的是幾元、十幾元的塑料垃圾桶,按壓、腳踏開蓋已經(jīng)算升級版了,但潔安惠的智能垃圾桶一個要賣80元到100多元,市場會買單嗎?
為了打開市場,周挺團隊認真地研究國內(nèi)消費者。“中國人喜歡金色,因此我們推出的第一款產(chǎn)品是金色的,雖然產(chǎn)品的性價比不錯,但與其他垃圾桶比起來還是偏貴?!睗嵃不蓦娚特撠熑藦埑升堄浀?,剛在國內(nèi)開網(wǎng)店時,咨詢的多消費的少,很長一段時間網(wǎng)店每月銷售額不過1000多元,這讓他們一度懷疑國內(nèi)市場是不是無法接受高價位的智能垃圾桶。為此,潔安惠還上線了腳踏式垃圾桶,但銷量也不好。此時,周挺認為消費者需要培養(yǎng),既然是好產(chǎn)品,那么就要堅持智能垃圾桶的高端路線。
在培育市場的這幾年里,華萍慢慢摸到了門道。外貿(mào)運作的方式是甲方給訂單,廠家按訂單備貨生產(chǎn),鏈條比較單一,國外客商問得比較多的是“能不能按時交貨”。但在國內(nèi)電商平臺上,要琢磨消費者喜歡什么,跟每位消費者溝通,一件件打包發(fā)貨。剛起步的時候,華萍公司連客服和物流人員都沒有,周挺和張成龍輪班工作,打包發(fā)貨也是倆人親自動手。
他們發(fā)現(xiàn)說服國內(nèi)消費者下單的關(guān)鍵是證明自己是否是“正品”。發(fā)現(xiàn)這一訴求后,該公司急忙找第三方機構(gòu)認證,把專利證書、不銹鋼材質(zhì)證明、防水檢測報告等貼在了產(chǎn)品的詳情頁,看到權(quán)威評測后,消費者也逐漸打消了懷疑。
國內(nèi)消費者關(guān)心的第二個問題是何時發(fā)貨、是否包郵。意識到包郵的重要性后,潔安惠決定所有產(chǎn)品都順豐包郵,即使是西藏、青海、新疆這些偏遠地方也采取順豐包郵,消費者只需增加一點費用。
由于智能垃圾桶比普通垃圾桶多了許多電器元件,因此損壞風(fēng)險很大,潔安惠還為此推出了“終身質(zhì)?!?,感應(yīng)器壞了可以更換。這個舉措讓消費者下單更加踴躍,店里生意慢慢有了起色。有的消費者先是嘗試買一個,然后再買一個,慢慢把家里垃圾桶都換成了智能垃圾桶。
大數(shù)據(jù)成了“參謀長”
熬過了轉(zhuǎn)型初期的不適應(yīng),潔安惠開始在各大電商平臺嶄露頭角。2017年,電商平臺拼多多在臺州調(diào)研時發(fā)現(xiàn)了潔安惠。“他們的產(chǎn)品類型新,技術(shù)成熟,具備很強的市場競爭力?!逼炊喽嘈孪M研究院研究員范日召對潔安惠印象深刻。但潔安惠也有自己的擔心,比如國內(nèi)消費者要求產(chǎn)品更新?lián)Q代快,追求流行色、新功能。但外貿(mào)企業(yè)是按大客戶訂單生產(chǎn),國外消費者喜新不厭舊,對產(chǎn)品換代需求不高,因此作為剛瞄準國內(nèi)市場的外貿(mào)企業(yè),缺少主動引領(lǐng)消費者的能力。
面對難點,潔安惠一方面加大營銷團隊建設(shè)力度,另一方面加入了拼多多的“新品牌計劃”,借用數(shù)據(jù)推動產(chǎn)品創(chuàng)新,平臺的大數(shù)據(jù)也讓單打獨斗的企業(yè)多了個“參謀長”?!跋M者對智能垃圾桶有什么新需求,下一款產(chǎn)品就做成什么樣子,一下就有了大數(shù)據(jù)支撐?!狈度照俦硎荆鶕?jù)搜索大數(shù)據(jù)和用戶大數(shù)據(jù),他們發(fā)現(xiàn)智能感應(yīng)垃圾桶的主要消費群體年齡在35歲到50歲之間,這個群體更加理性地追求性價比、使用體驗。根據(jù)數(shù)據(jù)分析,潔安惠制定了新的產(chǎn)品策略并提煉了4個功能和特點:不銹鋼材質(zhì)、0.3秒揮手感應(yīng)開蓋、手提式內(nèi)筒、智能化關(guān)蓋。
根據(jù)這些信息,潔安惠研發(fā)了一款售價86元的不銹鋼“自動感應(yīng)智能電動垃圾桶”。產(chǎn)品上線后迅速成為智能垃圾桶領(lǐng)域的銷量冠軍,帶動潔安惠店鋪粉絲增長至近1.3萬人。到現(xiàn)在,這4個關(guān)鍵詞成了潔安惠產(chǎn)品的“標配”。
挖掘增量成功轉(zhuǎn)型
今年3月疫情得到控制后,潔安惠順勢加大了對內(nèi)銷市場的投入,用電商直播等方式推動產(chǎn)品銷售。在拼多多協(xié)調(diào)下,臺州市黃巖區(qū)副區(qū)長金哲蒙也來為智能垃圾桶直播“帶貨”。
此時的周挺明顯感覺到周邊外貿(mào)企業(yè)回國內(nèi)銷的心情迫切?!霸谥辈ァ畮ж洝鹆酥螅瑏韱栁覀冊趺撮_拓國內(nèi)市場的人更多了。”他很理解同行們的心情,“外貿(mào)單筆訂單大,但壓價壓得厲害;內(nèi)銷雖然環(huán)節(jié)多,但個人消費者壓價不多,市場也大”。
周挺并不打算從已經(jīng)高度飽和的現(xiàn)有市場里分一杯羹?!稗D(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品往往是之前國內(nèi)市場不太常見的產(chǎn)品,發(fā)掘的是消費者的新需求,做的是增量市場?!彼忉屨f,電商、物流等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善,填平了地域鴻溝,這使得智能垃圾桶沒有拓展市場的后顧之憂。
這幾年,周挺對消費升級的感受很強烈,他發(fā)現(xiàn)消費者更愿意為好產(chǎn)品買單。“我們的智能垃圾桶月銷量已經(jīng)達到4.5萬單?!敝芡Ρ硎?,經(jīng)過幾年市場培育,現(xiàn)在國內(nèi)消費者很愿意嘗試這些80元至100多元的智能垃圾桶,這將為企業(yè)帶來更大發(fā)展機遇。
不過,周挺擔心的問題也有很多。比如,外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后同質(zhì)化產(chǎn)能太多,市場可能出現(xiàn)價格戰(zhàn)。人才、物流問題也讓他比較為難?!爱?shù)囟娚痰娜瞬疟容^少,外貿(mào)企業(yè)之前都是考慮海外物流,所以布局在沿海地區(qū),現(xiàn)在要輻射全國發(fā)貨,物流時效和費用就比較困難了?!?/p>
但是辦法總比困難多?!皬恼w銷售額看,去年是6000萬元,預(yù)計今年將實現(xiàn)9000萬元。從結(jié)構(gòu)上來看,國內(nèi)市場已占大頭,預(yù)計今年外貿(mào)只占25%。外貿(mào)絕對值仍在增長,但國內(nèi)銷售額增長更快?!敝芡φf,打開市場后他們也沒有停止創(chuàng)新步伐,每個月都在推新產(chǎn)品,優(yōu)化產(chǎn)品功能,希望有一天智能垃圾桶能真正在日常生活中普及。
來源媒體:經(jīng)濟日報
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